TÀI LIỆU HỌC TẬP - THỰC TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP) Full | Cộng đồng Kỹ thuật cơ điện Việt Nam EBOOKBKMT

Để đáp ứng các yêu cầu và đòi hỏi nêu trên, tài liệu học tập “Thực tập quản trị bán hàng” được biên soạn bởi nhóm tác giả thuộc Khoa Quản trị kinh doanh-trường Đại học Kinh tế kĩ thuật công nghiệp, cung cấp cho người học những kiến thức và kĩ năng cần thiết trong hoạt động bán hàng. Cụ thể:

Kiến thức: Kiến thức thực tế về lập một kế hoạch bán hàng và sự vận dụng vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như: Xác định mục tiêu bán hàng, xác định quy mô và xây dựng cơ cấu của lực lượng bán hàng, phân trách nhiệm cho bộ phân bán hàng; Kiến thức về xây dựng kênh phân phối, xây dựng chỉ tiêu bán hàng và phân bổ các chỉ tiêu bán hàng; Tổ chức các chương trình chăm sóc khách hàng; Kiến thức về các kỹ năng bán hàng trực tiếp và các kiến thức về thực hành bán hàng trên phần mềm Amis.

Kỹ năng: Khả năng thu thập thông tin, đánh giá thị trường, nghiên cứu, phân tích môi trường và hành vi người mua; khả năng xây dựng kế hoạch bán hàng; xây dựng hệ thống kênh phân phối; khả năng phân tích và ra quyết định hợp lý trong hoạt động bán hàng; khả năng tổ chức các chương trình chăm sóc khách hàng; khả năng thuyết trình và làm việc nhóm, khả năng ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động bán hàng thông qua phần mềm Amis

NỘI DUNG:

ĐỀ BÀI THỰC HÀNH HỌC PHẦN:......................................................................... 3

THỰC TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG........................................................................ 3

NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG............................................. 4

1. Mục đích................................................................................................................... 4

2. Yêu cầu..................................................................................................................... 4

3. Hướng dẫn thực hiện............................................................................................... 4

3.1 Lựa chọn và giới thiệu doanh nghiệp................................................................... 4

3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng............................................................................... 5

3.2.1 Đánh giá yếu tố làm căn cứ xây dựng mục tiêu.......................................... 5

3.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng...................................................................... 9

4. Kết quả.................................................................................................................... 12

NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN

HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CÔNG TÁC

TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG....................................................................... 13

1. Mục đích................................................................................................................. 13

2. Yêu cầu................................................................................................................... 13

3. Hướng dẫn thực hiện............................................................................................. 13

3.1. Xác định quy mô lực lượng bán hàng............................................................... 13

3.2 Xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng và tiến hành phân công trách nhiệm

cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng................................................................. 16

3.2.1 Xác định cơ cấu tổ chức LLBH................................................................ 16

3.2.2 Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong LLBH.......................21

4. Kết quả.................................................................................................................... 22

NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI.................................................. 23

1. Mục đích................................................................................................................. 23

2. Yêu cầu................................................................................................................... 23

3. Hướng dẫn thực hiện............................................................................................. 23

3.1 Phân tích yêu cầu khách hàng đối với hệ thống kênh phân phối.......................23

3.2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng kênh phân phối........................ 24

3.3 Xác định những phương án chính của kênh phân phối...................................... 25

Downloaded by Hùng Nguy?n (nguyenphihung100915@gmail.com)

lOMoARcPSD|60889324

3.4 Quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối...26

4. Kết quả.................................................................................................................... 26

NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN BỔ

CHỈ TIÊU BÁN HÀNG............................................................................................. 27

1. Mục đích................................................................................................................. 27

2. Yêu cầu................................................................................................................... 27

3. Hướng dẫn thực hiện............................................................................................. 27

3.1 Tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng..............27

3.2. Xây dựng nội dung chỉ tiêu bán hàng............................................................... 28

3.2.1 Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở kết quả........................................................ 28

3.2.2 Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử............................................ 30

3.3 Các căn cứ xây dựng chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng....................................... 30

3.3.1 Nguyên tắc phân bổ chỉ tiêu..................................................................... 30

3.3.2 Gợi ý một số chỉ tiêu sử dụng để phân bổ cho lực lượng bán hàng..........30

4. Kết quả.................................................................................................................... 31

NỘI DUNG 5: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG. .32

1. Mục đích................................................................................................................. 32

2. Yêu cầu................................................................................................................... 32

3. Hướng dẫn thực hiện............................................................................................. 32

3.1 Đánh giá chương trình chăm sóc khách hàng hiện tại........................................ 32

3.2 Thiết kế một chương trình chăm sóc khách hàng............................................... 33

3.2.1 Các nội dung cần có trong kế hoạch......................................................... 33

3.2.2 Gợi ý một số chương trình chăm sóc khách hàng thông dụng..................34

3.2.3 Ví dụ một số chương trình chăm sóc khách hàng..................................... 34

NỘI DUNG 6: THỰC HÀNH KỸ NĂNG NHẬN BIẾT NHU CẦU.....................38

1. Mục đích................................................................................................................. 38

2. Yêu cầu................................................................................................................... 38

3. Hướng dẫn thực hiện............................................................................................. 38

3.1. Quy trình xây dựng bảng câu hỏi khảo sát ý kiến khách hàng..........................38

3.3. Phân tích, xử lý số liệu khảo sát và đưa ra đánh giá nhu cầu khách hàng.........46

4. Kết quả.................................................................................................................... 46

NỘI DUNG 7: THỰC HÀNH KỸ NĂNG XỬ LÝ PHẢN ĐỐI VÀ THUYẾT

PHỤC KHÁCH HÀNG............................................................................................. 47

1. Mục đích................................................................................................................. 47

2. Yêu cầu................................................................................................................... 47

3. Hướng dẫn thực hiện............................................................................................. 47

3.1 Kỹ năng ứng xử với các chỉ trích....................................................................... 47

3.1.1 Chỉ trích là gì? Cách thức tiến hành xử lý chỉ trích.................................. 47

3.1.2 Ví dụ về một số chiến thuật xử lý phản đối.............................................. 48

3.2 Kỹ năng thuyết phục.......................................................................................... 51

3.2.1 Một số yêu cầu khi thuyết phục khách hàng............................................. 51

3.2.2 Các bước thuyết phục khách hàng............................................................ 51

4. Kết quả.................................................................................................................... 53

NỘI DUNG 8: KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN PHẨM.......................................... 54

1. Mục đích................................................................................................................. 54

2. Yêu cầu................................................................................................................... 54

3. Hướng dẫn thực hiện............................................................................................ 54

3.1 Một số phương pháp trưng bày sản phẩm.......................................................... 54

3.2 Một số nguyên tắc trưng bày hàng hóa trong siêu thị........................................ 55

4. Kết quả.................................................................................................................... 56

NỘI DUNG 9: TỔNG QUAN VỀ GIAO DIỆN PHẦN MỀM AMIS BÁN HÀNG. 57

1. Mục đích................................................................................................................. 57

2. Yêu cầu................................................................................................................... 57

3. Hướng dẫn thực hiện............................................................................................. 57

3.1 Vai trò và nhiệm vụ của phần mềm Amis bán hàng.......................................... 57

3.1.1 Đối với doanh nghiệp............................................................................... 57

3.1.2 Đối với khách hàng.................................................................................. 58

3.2 Khai báo cơ cấu tổ chức, người dùng................................................................ 58

3.2.1 Khai báo cơ cấu tổ chức........................................................................... 59

3.2.2 Khai báo thông tin người dùng................................................................. 63

3.4 Phân quyền cho người dùng vào ứng dụng bán hàng......................................... 69

4. Kết quả cần đạt được............................................................................................. 71

NỘI DUNG 10: QUẢN LÝ HÀNG HÓA................................................................. 72

1. Mục đích................................................................................................................. 72

2. Yêu cầu................................................................................................................... 72

3. Hướng dẫn thực hiện............................................................................................. 72

3.1 Thêm mới hàng hóa........................................................................................... 72

3.1.1 Thêm từng hàng hóa................................................................................. 72

3.1.2 Nhân bản hàng hóa................................................................................... 74

3.2 Quản lý danh sách hàng hóa............................................................................. 74

3.2.1 Nhập khẩu danh sách hàng hóa................................................................ 74

3.2.2 Các chức năng hàng loạt.......................................................................... 79

3.2.3 Chức trên từng bản ghi............................................................................. 81

3.2.4 Chức năng cho tất cả bản ghi................................................................... 81

3.2.5 Gộp trùng hàng hóa.................................................................................. 81

3.3 Thao tác trên từng bản ghi chi tiết hàng hóa...................................................... 82

NỘI DUNG 11: QUẢN LÝ TIỀM NĂNG............................................................... 84

1. Mục đích................................................................................................................. 84

2. Yêu cầu................................................................................................................... 84

3. Hướng dẫn thực hiện............................................................................................. 85

3.1 Khái niệm tiềm năng.......................................................................................... 85

3.2 Thêm mới tiềm năng.......................................................................................... 85

3.3 Chăm sóc tiềm năng.......................................................................................... 92

3.4 Chuyển đổi tiềm năng........................................................................................ 93

4. Kết quả cần đạt được............................................................................................. 95

NỘI DUNG 12: QUẢN LÝ KHÁCH HÀNG - CƠ HỘI......................................... 96

1. Mục đích................................................................................................................. 96

2. Yêu cầu................................................................................................................... 96

3. Hướng dẫn thực hiện............................................................................................. 96

3.1 Thêm mới khách hàng....................................................................................... 96

3.2 Quản lý khách hàng........................................................................................... 99

3.2.1 Thiết lập bộ lọc khách hàng..................................................................... 99

3.2.2 Sử dụng các chức năng hàng loạt trên bản ghi khách hàng.................... 101

3.2.3 Sử dụng các chức năng trên từng bản ghi khách hàng............................ 102

3.2.4 Quản lý chi tiết bản ghi từng khách hàng............................................... 111

3.3 Thêm mới cơ hội............................................................................................. 114

3.4 Quản lý cơ hội................................................................................................. 115

3.4.1 Sử dụng các chức năng hàng loạt........................................................... 115

3.4.2 Sử dụng các chức năng cho từng bản ghi............................................... 115

3.4.3 Chuyển nhanh giai đoạn cơ hội............................................................. 117

3.4.4 Chi tiết bản ghi Cơ hội........................................................................... 118

4. Kết quả cần đạt được........................................................................................... 121

NỘI DUNG 13: QUẢN LÝ ĐƠN HÀNG-HỢP ĐỒNG........................................ 122

1. Mục đích............................................................................................................... 122

2. Yêu cầu................................................................................................................. 122

3. Hướng dẫn thực hiện........................................................................................... 122

3.1 Thêm mới báo giá............................................................................................ 122

3.3 Thêm mới đơn hàng......................................................................................... 127

3.4 Quản lý đơn hàng............................................................................................ 128

3.4.1 Sử dụng các chức năng hàng loạt........................................................... 128

3.4.2 Thao tác trên từng đơn hàng................................................................... 128

NỘI DUNG 14: QUẢN LÝ TỰ ĐỘNG HÓA........................................................ 134

1. Mục đích............................................................................................................... 134

2. Yêu cầu................................................................................................................. 134

3. Hướng dẫn thực hiện........................................................................................... 134

3.1 Thiết lập quy trình tự động.............................................................................. 134

3.2 Thiết lập quy tắc tự động................................................................................. 146

3.2.1 Quy tắc phân bổ..................................................................................... 146

3.2.2 Quy tắc chấm điểm................................................................................. 156

4. Kết quả cần đạt được........................................................................................... 157

NỘI DUNG 15: QUẢN LÝ DOANH SỐ................................................................ 157

1. Mục đích............................................................................................................... 157

2. Yêu cầu................................................................................................................. 157

3. Hướng dẫn thực hiện........................................................................................... 157

3.1 Giao mục tiêu doanh số................................................................................... 157

3.2 Theo dõi tình hình thực hiện mục tiêu doanh số.............................................. 158

4. Kết quả cần đạt được........................................................................................... 161

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

LINK 1 - TÌM KIẾM SÁCH/TÀI LIỆU ONLINE (GIÁ ƯU ĐÃI NHẤT)

LINK 2 - TÌM KIẾM SÁCH/TÀI LIỆU ONLINE (GIÁ ƯU ĐÃI NHẤT)

LINK 3 - TÌM KIẾM SÁCH/TÀI LIỆU ONLINE (GIÁ ƯU ĐÃI NHẤT)

LINK 4 - TÌM KIẾM SÁCH/TÀI LIỆU ONLINE (GIÁ ƯU ĐÃI NHẤT)

LINK DOWNLOAD - BẢN 2021 (TÀI LIỆU VIP MEMBER)