GIÁO TRÌNH - Quản trị Marketting (Nguyễn Trung Tuấn) | Cộng đồng Kỹ thuật cơ điện Việt Nam EBOOKBKMT

Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau. Marketing là quá trình tổchức lực lượng bán hàng nhằm bán được những hàng hóa do công ty sản xuất ra. Marketing là quá trình quảng cáo và bán hàng. Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị

trường. Hay Marketing là làm thịtrường, nghiên cứu thịtrường đểthỏa mãn nó. Chúng ta cũng có thểhiểu rằng Marketing là các cơchếkinh tếvà xã hội mà các tổchức và cá nhân sửdụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thịtrường.

Theo Philip Kotler thì marketing được hiểu như sau: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thểcó được những gì họcần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trịvới những người khác.

NỘI DUNG:

NHỮNG VẤN ĐỀCƠBẢN CỦA MARKETING ................................................................................................ 3

1. Những khái niệm cốt lõi của marketing ......................................................................................................... 3

2. Quản trịmarketing ........................................................................................................................................ 8

3. Những định hướng phát triển của marketing ............................................................................................... 10

HỆTHỐNG THÔNG TIN MARKETING VÀ NGHIÊN CỨU MARKETING ................................................ 20

1. Khái niệm và các bộphận cấu thành của một hệthống thông tin Marketing. ............................................. 20

2. Hệthống ghi chép nôi bộ............................................................................................................................. 21

3. Hệthống tình báo Marketing ....................................................................................................................... 23

4. Hệthống nghiên cứu Marketing .................................................................................................................. 24

5. Hệthống hỗtrợquyết định Marketing (MDSS) ........................................................................................... 32

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING ..................................................................................................... 34

1. Các lực lượng chủyếu của môi trường vĩmô. ............................................................................................. 34

2. Các yếu tốcủa môi trường vi mô của doanh nghiệp ................................................................................... 41

PHÂN TÍCH THỊTRƯỜNG .............................................................................................................................. 46

NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ HÀNH VI CỦA NGƯỜI MUA ................................................................................ 46

1. Mô hình hành vi của người tiêu dùng .......................................................................................................... 46

2. Những yếu tốchủyếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm .............................................................................. 47

3. Quá trình thông qua quyết định mua hàng .................................................................................................. 60

TÍCH THỊTRƯỜNG CÁC

DOANH NGHIỆP VÀ HÀNH VI MUA SẮM CỦA DOANH NGHIỆP ........................................................... 72

1. Thịtrường các doanh nghiệp ....................................................................................................................... 72

2. Thịtrường các tổchức và các cơquan nhà nước ........................................................................................ 84

PHÂN TÍCH NGÀNH VÀ ĐỐI THỦCẠNH TRANH ...................................................................................... 87

1. Phân tích đối thủcạnh tranh của công ty .................................................................................................... 88

2. Phân tích chiến lược của các đối thủcạnh tranh ........................................................................................ 91

3. Xác định các mục tiêu của đối thủcạnh tranh .............................................................................................92

4. Đánh giá mặt mạnh và mặt yếu của các đối thủcạnh tranh ........................................................................ 94

5. Đánh giá cách phản ứng của đối thủcạnh tranh ........................................................................................ 96

6. Thiết kếhệthống thông tin tình báo cạnh tranh .......................................................................................... 97

7. Lựa chọn đối thủcạnh tranh đểtấn công hoặc né tránh ............................................................................. 98

8. Cân đối các quan điểm định hướng theo khách hàng và theo đối thủcạnh tranh ....................................... 99

NGHIÊN CỨU VÀ LỰA CHỌN THỊTRƯỜNG MỤC TIÊU ........................................................................ 101

1. Đo lường và dựbáo nhu cầu của thịtrường .............................................................................................. 101

2. Phân khúc thịtrường ................................................................................................................................. 105

3. Xác định thịtrường mục tiêu ..................................................................................................................... 117

ĐỊNH VỊSẢN PHẨM ....................................................................................................................................... 123

1. Tạo sựkhác biệt cho sản phẩm và dịch vụ................................................................................................ 123

2. Xây dựng chiến lược định vị...................................................................................................................... 130

CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ...................................................................................................... 134

1. Khái niệm vềsản phẩm. ............................................................................................................................. 134

2. Tên hiệu sản phẩm ..................................................................................................................................... 135

3. Những quyết định vềbao bì sản phẩm ....................................................................................................... 137

4. Chu kỳsống của sản phẩm và các chiến lược marketing .......................................................................... 138

5. Thếnào là một sản phẩm mới. ................................................................................................................... 147

CHIẾN LƯỢC GIÁ ........................................................................................................................................... 160

1. Khái niệm và các yếu tốcần xem xét khi định giá ..................................................................................... 160

2. Phương pháp tiếp cận tổng quát về định giá ............................................................................................. 164

3. Các chiến lược định giá sản phẩm mới. .................................................................................................... 165

4. Các chiến lược định giá phức hợp sản phẩm. ............................................................................................ 166

5. Các chiến lược điều khiển giá cả. .............................................................................................................. 167

6. Những thay đổi vềgiá. ............................................................................................................................... 168

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI ............................................................................................................................ 173

1. Bản chất và chức năng của các kênh marketing ........................................................................................ 173

2. Tổchức và hoạt động của kênh ................................................................................................................. 175

3. Hoạch định và quyết định kênh phân phối ................................................................................................. 176

4. Tổchức hệthống bán lẻ............................................................................................................................. 177

5. Tổchức hệthống bán sỉ............................................................................................................................. 178

6. Tổchức lực lượng bán hàng ...................................................................................................................... 179

CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP.............................................................................................................. 181

1. Khái niệm vềxúc tiến hỗn hợp ................................................................................................................... 181

2. Quảng cáo ..................................................................................................................................................183

Quản trịMarketing

Nguyễn Trung Tuấn Collection Trang: 2

3. Khuyến mại ................................................................................................................................................ 185

4. Tuyên truyền .............................................................................................................................................. 187

THIẾT KẾMỘT SỐCHIẾN LƯỢC MARKETING ĐIỂN HÌNH ................................................................ 189

1. Chiến lược của người dẫn đầu thịtrường ................................................................................................. 189

2. Chiến lược của người thách thức thịtrường ............................................................................................. 194

3. Chiến lược của người theo sau thịtrường ................................................................................................. 199

4. Chiến lược nép góc thịtrường ................................................................................................................... 200

5. Thiết kếchiến lược cho thịtrường toàn cầu .............................................................................................. 202

THỰC HIỆN CÁC CHƯƠNG TRÌNH MARKETING .................................................................................... 209

1. Quan hệgiữa hoạch định chiến lược và thực hiện chiến lược................................................................... 209

2. Một vài hướng dẫn chung vềviệc thực hiện chiến lược thành công .......................................................... 210

3. Tiến trình thực hiện chiến lược Marketing. ............................................................................................... 211

4. Tổchức bộphận Marketing ....................................................................................................................... 214

KIỂM TRA MARKETING ................................................................................................................................ 216

1. Kiểm tra kếhoạch năm .............................................................................................................................. 216

2. Kiểm tra doanh lợi ..................................................................................................................................... 218

3. Kiểm tra chiến lược ................................................................................................................................... 218

NGHỀBÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊBÁN HÀNG ........................................................................................... 220

1. Các khái niệm vềbán hàng và quản trịbán hàng ..................................................................................... 220

2. Chức năng và nhiệm vụcủa đại diện bán hàng ......................................................................................... 223

3. Phân loại nghềbán hàng và những cơhội và thách thức của nghềbán hàng. ......................................... 229

Phân loại nghềbán hàng ............................................................................................................................... 229

4. Quy trình và kỹthu bán hàng ..................................................................................................................... 235

5. Các vấn đềvề đạo đức của đại diện bán hàng .......................................................................................... 238

CHIẾN LƯỢC VÀ CƠCẤU

TỔCHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÔNG TY .......................................................................................... 241

1. Chiến lược bán hàng trong chiến lược tổng thểcủa công ty ..................................................................... 241

2. Thiết kếmô hình tổchức lực lượng bán hàng............................................................................................ 246

3. Thay đổi cơcấu tổchức lực lượng bán hàng ............................................................................................ 252

4. Ví dụ điển hình vềsựthay đổi cơcấu lực lượng bán hàng của công ty Xerox .......................................... 254

NGƯỜI GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP .................................................................................. 256

1. Vai trò của người giám đốc bán hàng ....................................................................................................... 256

2. Từnhân viên bán hàng đến giám đốc bán hàng khu vực ........................................................................... 261

3. Từgiám đốc bán hàng khu vực đến tổng giám đốc bán hàng.................................................................... 265

4. Những vấn đề đạo đức ............................................................................................................................... 270

KỸNĂNG LÃNH ĐẠO TRONG QUẢN TRỊBÁN HÀNG ............................................................................. 273

1. Lãnh đạo là gì? .......................................................................................................................................... 273

2. Mô hình lãnh đạo đối với quản trịbán hàng ............................................................................................. 275

3. Sửdụng tiền thưởng trong quá trình lãnh đạo .......................................................................................... 279

4. Kỹnăng giao tiếp trong quá trình lãnh đạo............................................................................................... 280

5. Một sốnguyên tắc của hoạt động lãnh đạo ............................................................................................... 283

CÁC CÔNG CỤPHÂN TÍCH

VÀ LẬP KẾHOẠCH CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG ..................................................................................... 285

1. Giải quyết vấn đề....................................................................................................................................... 285

2. Kếhoạch hóa đối với giám đốc bán hàng ................................................................................................. 287

3. Phân tích: cơsởcủa việc lập kếhoạch và giải quyết vấn đề..................................................................... 291

4. Phân tích doanh sốvà chi phí của giám đốc bán hàng ............................................................................. 293

5. Phân tích tài chính ..................................................................................................................................... 295

6. Lựa chọn phương pháp phân tích .............................................................................................................. 295

DỰBÁO BÁN HÀNG VÀ LẬP NGÂN SÁCH ................................................................................................ 297

1. Dựbáo ....................................................................................................................................................... 297

2. Đềra hạn ngạch (chỉtiêu) ......................................................................................................................... 302

3. Lập ngân sách ............................................................................................................................................ 309

TUYỂN DỤNG, LỰA CHỌN

VÀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG ....................................................................................................... 311

1. Tuyển dụng người bán hàng ...................................................................................................................... 311

2. Lựa chọn người bán hàng .......................................................................................................................... 313

3. Đánh giá quá trình tuyển dụng và lựa chọn .............................................................................................. 319

4. Đào tạo nhân viên bán hàn

LINK DOWNLOAD

NỘI DUNG: