BÀI GIẢNG - Quản trị bán hàng (HV Công nghệ Bưu chính viễn thông) | Cộng đồng Kỹ thuật cơ điện Việt Nam EBOOKBKMT

Trong sự phát triển của khoa học kỹ thuật cả xã hội đang bắt đầu với cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ 4. Sự thay đổi trong hoạt động của các doanh nghiệp cũng thay đổi thích ứng với thị trường và hành vi tiêu dùng mới của người tiêu dùng.

Các quan điểm về bán hàng cũng được phát triển nhanh chóng theo thời gian cả ở trên thế giới và ở Việt Nam, quốc gia có nền kinh tế thị trường đang trên đà phát triển. Từ quan điểm coi vai trò của người bán hàng là người cung cấp sản phẩm dịch vụ đến quan điểm xác định người bán hàng là người sáng tạo giá trị.

Trong quá trình phát triển thực tế bán hàng ở Việt Nam và quá trình hoàn thiện lý luận về nghề bán hàng trong xã hội cũng như chức năng bán hàng trong doanh nghiệp, bài giảng Quản trị bán hàng là một công cụ để sinh viên tiếp cận các vấn đề chuyên môn của môn học.

Nội dung bài giảng giúp sinh viên nhận thức về vị trí, vai trò của người quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp, hiểu và vận dụng tốt các kỹ năng cần thiết đối với người quản trị bán hàng, cuối cùng là nhận thức được tương lai phát triển của quản trị bán hàng.

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng bao gồm những nội dung sau:

Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng

Chương 2: Xây dựng kế hoạch bán hàng

Chương 3: Tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp

Chương 4: Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Chương 5: Kiểm soát hoạt động bán hàng.

Chương 6: Hỗ trợ bán hàng và chăm sóc khách hàng

Tài liệu này được biên soạn trên cơ sở nghiên cứu, tham khảo từ nhiều nguồn tài liệu cả trong nước và ngoài nước nhằm cung cấp những kiến thức cơ bản nhất về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.

NỘI DUNG:

Chƣơng 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng ........................ 2

1.1 Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ............................................................... 2

1.1.1 Khái niệm bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp .. 2

1.1.2 Quá trình phát triển của bán hàng ................................................................... 4

1.1.3 Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp ..................................................... 5

1.1.4 Hoạt động chung của nhân viên bán hàng ...................................................... 6

1.2 Hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp ............................................. 8

1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng ........................................................................... 8

1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng và mối quan hệ với các hoạt động khác trong

doanh nghiệp ...................................................................................................................... 8

1.2.3 Qui trình quản trị bán hàng ........................................................................... 12

Chƣơng 2: Xây dựng kế hoạch bán hàng ................................................................... 14

2.1 Các dạng kế hoạch bán hàng .............................................................................. 14

2.1.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng ....................................................................... 14

2.1.2 Các dạng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp ............................................ 16

2.2 Dự báo bán hàng ................................................................................................. 25

2.2.1 Vai trò của dự báo bán hàng .......................................................................... 25

2.2.2. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng ........................................... 25

2.2.3. Các căn cứ và phương pháp dự báo bán hàng .............................................. 26

2.2.4. Quy trình dự báo bán hàng trong doanh nghiệp ........................................... 29

2.3 Xây dựng mục tiêu bán hàng .............................................................................. 30

2.3.1. Khái niệm và các loại mục tiêu bán hàng ..................................................... 30

2.3.2. Các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng ...................................................... 32

THU VIEN PTIT

Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com)

lOMoARcPSD|2935381

ii

2.3.3. Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng trong doanh nghiệp ........................ 34

2.3.4. Các tiêu chuẩn SMART của mục tiêu bán hàng ........................................... 42

2.4 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng........................................... 44

2.4.1. Xác định các hoạt động bán hàng ................................................................. 44

2.4.2. Xây dựng các chương trình bán hàng ........................................................... 48

2.5 Xây dựng ngân sách bán hàng ........................................................................... 52

2.5.1. Khái niệm và vai trò của ngân sách bán hàng .............................................. 52

2.5.2. Các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng ......................................... 53

2.5.3. Nội dung của ngân sách bán hàng ................................................................ 54

Chƣơng 3: Tổ chức mạng lƣới bán hàng trong doanh nghiệp ................................. 64

3.1 Khái niệm và vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng ..................................... 64

3.1.1. Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng........................................................ 64

3.1.2. Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng...................................................... 65

3.1.3. Các chức danh bán hàng chủ yếu trong tổ chức mạng lưới bán hàng .......... 66

3.2. Một số dạng tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản ............................................ 70

3.2.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa bàn ..................................... 70

3.2.2. Tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ................................................ 71

3.2.3. Tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng ............................................. 72

3.2.4. Tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp .......................................................... 73

3.3. Các chức năng của mạng lưới bán hàng .......................................................... 73

3.4. Tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán hàng ....................................................... 74

3.4.1. Khái niệm và vai trò của điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp .......... 74

3.4.2. Tổ chức hệ thống điểm bán hàng của doanh nghiệp .................................... 75

3.4.3. Tổ chức tuyến bán hàng của doanh nghiệp .................................................. 76

Chƣơng 4: Tổ chức lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp ...................................... 78

THU VIEN PTIT

Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com)

lOMoARcPSD|2935381

iii

4.1. Khái niệm, vai trò và phân loại lực lượng bán hàng của doanh nghiệp ......... 78

4.1.1. Khái niệm lực lượng bán hàng ..................................................................... 78

4.1.2. Vai trò của lực lượng bán hàng .................................................................... 78

4.1.3. Phân loại lực lượng bán hàng ....................................................................... 79

4.2. Xác định quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng của doanh nghiệp ................ 83

4.2.1. Xác định quy mô lực lượng bán hàng .......................................................... 83

4.2.2. Xác định cơ cấu lực lượng bán hàng ............................................................ 84

4.3. Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng của doanh nghiệp ....................... 89

4.3.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng ................................................................... 89

4.3.2. Đào tạo và phát triển lực lượng bán hàng ..................................................... 91

4.4. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp ............................... 95

4.4.1. Khái niệm và vai trò của tạo động lực cho lực lượng bán hàng ................... 95

4.4.2. Các biện pháp chủ yếu tạo động lực cho lực lượng bán hàng ...................... 99

Chƣơng 5 Kiểm soát hoạt động bán hàng ................................................................ 108

5.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ......................................... 108

5.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng ................................................. 108

5.1.2 Các phương pháp kiểm soát hoạt động bán hàng ....................................... 109

5.1 Giám sát và đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng ............................. 110

5.2.1 Giám sát hoạt động của lực lượng bán hàng .............................................. 110

5.2.2 Đánh giá thành tích của lực lượng bán hàng .............................................. 111

Chƣơng 6: Hỗ trợ bán hàng và chăm sóc khách hàng ........................................... 117

6.1 Kỹ thuật hỗ trợ bán hàng ................................................................................ 117

6.1.1 Các kỹ thuật cơ bản sử dụng khi bán hàng .................................................. 117

6.1.2 Kỹ thuật chốt Sales ...................................................................................... 121

6.1.3 Qui trình bán hàng ....................................................................................... 123

THU VIEN PTIT

Downloaded by EBOOKBKMT VMTC (nguyenphihung1009@gmail.com)

lOMoARcPSD|2935381

iv

6.2 Bán hàng qua trung gian ................................................................................. 124

6.2.1 Các loại trung gian phân phối ...................................................................... 124

6.2.2 Lựa chọn trung gian phân phối có hiệu quả ................................................ 126

6.3 Quản lý quan hệ khách hàng ........................................................................... 129

6.3.1 Khái niệm Quản lý quan hệ khách hàng ...................................................... 129

6.3.2 Nguyên lý và nội dung cơ bản của Quản lý quan hệ khách hàng................ 129

6.3.3 Mô hình Quản lý quan hệ khách hàng ......................................................... 131

6.4 Hoạt động Chăm sóc khách hàng ................................................................... 137

6.4.1 Khái niệm, vai trò hoạt động chăm sóc khách hàng .................................... 137

6.4.2 Các nguyên tắc chăm sóc khách hàng ......................................................... 140

6.4.3 Các quyết định về chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp ........................ 141

6.4.4 Chế độ khách hàng lớn ................................................................................ 144

6.5 Ứng dụng Internet trong bán hàng và quản trị bán hàng ............................... 147

6.5.1 Đào tạo cơ bản cho lực lượng bán hàng qua internet .................................. 147

6.5.2 Internet và công nghệ trong bán hàng và quản trị bán hàng ........................ 148

Tài liệu tham khảo ..

LINK DOWNLOAD