GIÁO TRÌNH - Quản trị bán hàng (Tôn Thất Hải) | Cộng đồng Kỹ thuật cơ điện Việt Nam EBOOKBKMT

Vai trò của các nhà quản trị được đềcao hơn bao giờhết. Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũcác nhà quản trịcấp cao, được nhiều nhà tuyển dụng săn lùng. Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm những Giám đốc bán hàng là người trong nước đểhoạch định chiến lược, thực hiện
các công việc kinh doanh, các doanh nghiệp trong nước cần những Giám đốc kinh doanh giỏi có khảnăng tổchức bộmáy bán hàng hiệu quả, có thểcạnh tranh tốt trên thịtrường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận… Họcó chế độ đãi ngộthích đáng nhưng hiển nhiên yêu cầu vềnăng lực, sựchuyên nghiệp trong quản trịbán hàng và cảnhững áp lực rất lớn đối với các Giám đốc bán hàng. Kinh nghiệm, kiến thức chuyên môn vềcác công việc quản trịbán hàng là nền tảng cho sự thành công của Giám đốc bán hàng và đây cũng là lý do người viết mong muốn giới thiệu quyển sách này đến người đọc.

Quyển sách này là tài liệu tham khảo phù hợp với sinh viên ngành Quản trịkinh doanh, nhân viên bán hàng có mong muốn phát triển sựnghiệp, Giám đốc bán hàng.

Quyển sách này được thiết kếnhằm cung cấp các kiến thức cơ bản, tưduy trong việc thực hiện công việc quản trịbán hàng: giới thiệu vềcông việc bán hàng và quản trịbán hàng, những kỹnăng cần thiết đối với Giám đốc bán hàng nhưlãnh đạo, phân tích, dựbáo bán hàng, lập hạn ngạch, tổchức đội ngũbán hàng, quản lý và làm tăng năng suất của lực lượng bán hàng, quản trị đội ngũbán hàng… Các kiến thức này được sắp xếp thành 8 chương theo trình tựnhưsau:

Chương 1: Khái quát vềquản trịbán hàng

Phần này giới thiệu tổng quan vềquản trịbán hàng, các công việc liên quan đến quản trịbán hàng, mục tiêu hướng vào con người và hướng vào lợi nhuận, các yếu tốmôi trường và nội bộ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, chiến lược và cơcấu tổchức trong một doanh nghiệp. Chương này cũng trình bày một cách cụthểcác ưu và nhược điểm của các mô hình tổchức lực lượng bán hàng.

Chương 2: Bản chất của nghềbán hàng

Chương này sẽgiúp sinh viên làm quen với khái niệm vềnghề bán hàng, lịch sửcủa nghềbán hàng, những chức năng và nhiệm vụ của đại diện bán hàng, những phẩm chất và kỹnăng cần có của một đại diện bán hàng.

Chương 3: Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp

Phần này cung cấp những kiến thức đểhiểu vềcông việc của Giám đốc bán hàng, các phẩm chất cần có, những thuận lợi, khó khăn, những vấn đề đạo đức cần quan tâm của Giám đốc bán hàng.

Chương 4: Lãnh đạo, phát triển các kỹnăng, dựbáo bán hàng, đề ra hạn ngạch và ngân sách

Giám đốc bán hàng là nhà lãnh đạo, cần thiết phát triển những kỹnăng lãnh đạo nhưgiao tiếp, chiến lược tạo ảnh hưởng…

Các kỹnăng vềphân tích, dựbáo bán hàng từ đó đềra hạn ngạch, lập ngân sách chi tiêu cũng là những kỹnăng không thểthiếu của Giám đốc bán hàng.

Chương 5: Quản lý năng suất của khu vực bán hàng

Phần này đềcập đến những yếu tốlàm tăng năng suất của lực lượng bán hàng.

Chương 6: Xây dựng đội ngũbán hàng: tuyển dụng và lựa chọn

Phần này giới thiệu các bước xây dựng đội ngũbán hàng, cácbước trong tuyển dụng nhân viên bán hàng, cách thức tìm nhân lực, lựa chọn và bốtrí nhân sựcho lực lượng bán hàng.

Chương 7: Thực hiện một chương trình huấn luyện

Phần này giới thiệu cách thức thiết kếchương trình huấn luyện, quy trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng, thực hiện huấn luyện các kỹthuật bán hàng, các bước bán hàng.

Chương 8: Quản trị đội ngũbán hàng: bù đắp, động viên và đánh giá

Chương này cung cấp kiến thức trong việc phát triển kếhoạch lương thưởng, các nền tảng động viên, các thuyết động viên trong quản trịbán hàng, quy trình và các tiêu chuẩn đánh giá thực hiện.
Ngoài ra, quyển sách này cũng giới thiệu các biểu mẫu, công cụ hỗtrợcông việc quản trịbán hàng. Ngoài các lý thuyết, kiến thức căn bản, người đọc còn có thể tham khảo các tình huống thảo luận được các tác giảthu thập từkinh nghiệm thực tếtrong công việc kinh doanh.

Đểhọc tốt môn học này, người học cần nắm vững lý thuyết được trình bày trong toàn bộtài liệu, bên cạnh đó, người học có thể tham khảo thêm một sốtài liệu sau đây:

‣James M. Comer, Quaûn trò baùn haøng, NXB Tp. Hoà Chí Minh, 2002.

‣Robert J. Calvin, Ngheä thuaät quaûn trò baùn haøng, NXB Thoáng keâ 2004.

‣Philip Kotler, Nhöõng nguyeân lyù tieáp thò, NXB Thoáng keâ 2000.

‣Douglas J.Dalrymple – William L.Cron – Thomas E. Decarlo, Sales Management,Seventh Edition, JohnWilley & Sons 2001.

‣ Fundamentals of Selling, Sixth Edition, Irwin Mc Graw Hill 1999.

Người học cũng nên dành thời gian đểtìm hiểu thêm các thông tin trên mạng và các báo nhưThời báo kinh tếSài Gòn, Doanh nhân Sài gòn, Sài gòn Tiếp thịcũng nhưcác tạp chí chuyên ngành khác. Trong quá trình thực hiện các bài tập, người học có thểtìm ngay những ví dụtại nơi mình làm việc hay dựa vào kinh nghiệm thực tế công tác đểcó thểlàm bài tập tốt hơn.

Quyển sách Quản trịbán hàng này được thực hiện với những nỗ lực cao nhất từviệc nghiên cứu, tham khảo và kinh nghiệm của người viết với hy vọng là tài liệu tham khảo hữu ích cho người đọc quan tâm, yêu thích lĩnh vực này

NỘI DUNG:

Chương 1 : Khái quát vềquản trịbán hàng ....................................... 7

Chương 2 : Bản chất của nghềbán hàng.......................................... 25

Chương 3 : Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp............................... 48

Chương 4 : Lãnh đạo – phân tích – dựbáo – hạn ngạch –

lập ngân sách bán hàng ................................................. 63

Chương 5 : Quản lý năng suất của lực lương bán hàng ..................... 87

Chương 6 : Xây dựng đội ngũbán hàng: tuyển dụng và lựa chọn. 104

Chương 7 : Thực hiện chương trình huấn luyện ............................ 119

Chương 8 : Quản lý đội ngũbán hàng ..........................................141

Hướng dẫn trảlời câu hỏi và bài tập

LƯU Ý: