GIÁO TRÌNH - Quản trị bán hàng (TS. Vũ Nhật Tân)
19 thg 6, 2024 | 10:01

GIÁO TRÌNH - Quản trị bán hàng (TS. Vũ Nhật Tân)



Tài  liệu,  giáo  trình  vềquản  trịbán  hàng  rất đa dạng,  phong  phú, trong đó, mỗi  tài  liệu có tính ưu việt  và  hạn  chếriêng,  có  giá  trịriêng, phù hợp với từng đối tượng và con người quản trịcụthể. Cuốn sách  này  cốgắng  trình  bày  theo  hai  trật  tựlogic  chính:  logic  khoa học  của  ngành  quản  trịvà  logic  tiếp  nhận  của  ngành sư phạm,  giúp người đọc  tiếp  nhận  một  cách  hệthống  từng Chương/mục  và  dễso sánh sựtương đồng cũng như sựkhác biệt giữa các nội dung quản trịkhác  nhau.  Vì  thế,  cuốn sách được  thết  kếgồm 6 Chương: Chương 1. Khái quát vềquản trịbán hàng; Chương 2.Hoạch định bán hàng; Chương  3.  Tổchức  bán  hàng;  Chương  4.  Lãnh  đạo  bán  hàng; 3Chương 5. Kiểm soát bán hàng; Chương 6. Chăm sóc khách hàng. Trong các chương, khi triển  khai  từng  nội  dung  quản  trị,  cuốn  sách đều cùng trình bày theo thứtựcác tiêu mục sau: 1/Tầm quan trọng. 2/Nguyên  tắc.  3/Phương  pháp cụthể.  4/Giới  thiệu  một  vài  kinh nghiệm  trong  nội  dung  quản  trịđó.  Tác  giảhi  vọng  cách  trình  bày trên sẽhữu ích cho bạn đọc, bởi lẽngười ta chỉso sánh hiệu quảkhi các đối tượng so sánh cùng ởtrong một hệquy chiếu.


NỘI DUNG:


CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀQUẢN TRỊBÁN HÀNG..............8I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀBÁN HÀNG....................................81. Tầm quan trọng của bán hàng....................................................82. Nguyên tắc bán hàng................................................................113. Các loại bán hàng.....................................................................124. Sản phầm, dịch vụ....................................................................155. Quy trình bán hàng...................................................................20II. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀQUẢN TRỊBÁN HÀNG.............221. Khái niệm quản trịbán hàng....................................................222. Vai trò của quản trịbán hàng...................................................233. Nhiệm vụcủa quản trịbán hàng...............................................25III. ĐẠO ĐỨC TRONG KINH DOANH BÁN HÀNG.........................331. Khái niệmđạo đức kinh doanh bán hàng.................................332. Vai trò của đạo đức trong kinh doanh bán hàng.......................343. Nghềbán hàng, cơ hội và thánh thức.......................................354. Nguyên tắc chuẩn mực đạo đức trong kinh doanh bán hàng...405. Quyền và nghĩa vụ của người tiêu dùng...................................416. Các hành vi bị cấmtrong bán hàng..........................................427. Bài học kinh nghiệm về đạo đức trong kinh doanh bán hàng..44CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG....................................49I. LẬP KẾHOẠCH BÁN HÀNG..........................................................491. Tầm quan trọng của lập kếhoạch bán hàng.............................492. Nguyên tắc lập kếhoạch bán hàng...........................................523. Phương pháp lập kếhoạch bán hàng........................................544. Giới thiệu kinh nghiệm lập kếhoạch bán hàng đạt hiệu quả...61II. HOẠCH ĐỊNHCHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG....................................681. Tầm quan trọng của hoạch định chiến lượcbán hàng..............682. Nguyên tắc hoạch địnhchiến lượcbán hàng............................68

53. Phương pháp hoạch định chiến lược bán hàng.........................704. Giới thiệu kinh nghiệmhoạch định bán hàng..........................82CHƯƠNG III. TỔCHỨC BÁN HÀNG..........................................93I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀTỔCHỨC BÁNHÀNG................931. Tầm quan trọng của tổchức bán hàng.....................................932. Nguyên tắc tổchức bán hàng...................................................943. Phương pháp tổchức bán hàng................................................954. Giới thiệu kinh nghiệm tổchứcbán hàng đạt hiệu quả..........106II. TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊNBÁN HÀNG...................................1111. Tầm quan trọng của tuyển dụng nhân viên bán hàng.............1112. Nguyên tắc tuyển dụng nhân viên bán hàng...........................1123. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng.............................1134. Giới thiệu kinh nghiệm tuyển dụng nhân viên bán hàng đạt hiệu quả..............................................................................................124III. ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG..........................................1351. Tầm quan trọng của đào tạo nhân viên bán hàng...................1352. Nguyên tắc đào tạo nhân viên bán hàng.................................1373. Phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng..............................1374. Giới thiệu kinh nghiệm đào tạo bán hàng đạt hiệu quả..........145CHƯƠNG IV. LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG......................................165I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀLÃNH ĐẠO BÁN HÀNG...........1651. Tầm quan trọng của lãnh đạo bán hàng..................................1652. Những phẩm chất của nhà lãnh đạo..................................................1683. Kỹ năng lãnh đão bán hàng....................................................1734. Giới thiệu kinh nghiện lãnh đão bán hàng đạt hiệu quà.........181II. KHEN THƯỞNG ĐỘNG VIÊN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG.........1831. Tầm quan trọng của khen thưởng động viên nhân viên bán hàng....................................................................................................1832. Nguyên tắc khen thưởng động viên nhân viên bán hàng.......184

63. Phương pháp khen thưởng động viên bán hàng...............1854. Giới thiệu khen thưởng động viên trong bán hàng đạt hiệu quả....................................................................................................187CHƯƠNGV. KIỂM SOÁT BÁN HÀNG......................................193I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀKIỂM SOÁT BÁN HÀNG..........1931. Tầm quan trong của kiểm soát bán hàng................................1932. Nguyên tắc kiểm soát bán hàng..............................................1953. Phương pháp kiểm soát bán hàng...........................................1974. Giới thiệu kinh nghiệm kiểm soát bán hàng đạt hiệu quả......204II. ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

1. Tầm quan trọng của đánh giá nhân viênbán hàng.................2062.Nguyêntắcđánhgiánhânviênbánhàng...............................2073.Phươngphápđánhgiánhânviênbánhàng............................2084.Giớithiệukinhnghiệmxây dựng hệthống đánh giá năng lực và hiệu quảcông việc của nhân viênbánhàngđạthiệuquả...........225CHƯƠNG VI. CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG..............................240I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀCHĂM SÓC KHÁCH HÀNG.....2401. Khái niệm khách hàng và chăm sóc khách hàng....................2402. Tầm quan trọng của khách hàng và chăm sóc khách hàng....2423. Phân nhóm khách hàng...........................................................2444. Nguyên tắc chăm sóc khách hàng..........................................2545. Quy trình chăm sóc khách hàng.............................................2566. Giới thiệu chăm sóc khách hàng theo Omotenashi................258II. CHÍNH SÁCH BÁNHÀNG............................................................2621. Khái niệm chính sách bán hàng..............................................2622. Vaitrò của chính sách bán hàng.............................................2623. Các chính sách bán hàng........................................................263III. KHUYẾN MẠI TRONG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG...............2701. Khái niệm khuyến mại trong chăm sóc khách hàng...............270

72. Nguyên tắc thực hiện khuyến mại..........................................2713. Các hình thức khuyến mại......................................................2714. Thủtục vềđăng ký, công bố, chấm dứt và hành vi bịcấm hoạt động khuyến mại........................................................................2765. Giới thiệu kinh nghiệm khuyến mại trong bán hàng đạt hiệu quả....................................................................................................278PHỤLỤC 1. BÀI TẬP NHÓM............................................................295Bài tập nhóm 1: SỰLỰA CHỌN NGHỀNGHIỆP.............................295Bài tập nhóm 2: LẬP KẾHOẠCH BÁN HÀNG.................................296Bài tập nhóm 3: CÔNG TY CỔPHẦN NASAN................................299Bài tập nhóm 4: TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG..300Bài tập nhóm 5: CÔNG TY CỔPHẦN DƯỢC PHẨM AGIMEXPHARM......................................................................301Bài tập nhóm 6: CÔNG TY TNHH HÓA CHẤT TÍN VIỆT...............304Bài tập nhóm 7: CÔNG TY Ô TÔ NGÔ GIA TỰ.....................306Bài tập nhóm 8: CÔNG TY TNHH ĐIỆN TỬPHAN KHANG MỚI (New Phan Khang Ltd).........................................................................308PHỤLỤC 2: GIỚI THIỆU BẢNG MÔ TẢCÔNG VIỆC BÁN HÀNG(Theo BWPORTAL).............................................................................3101-BẢNG MÔ TẢCÔNG VIỆC NVBÁN HÀNG SIÊU THỊ..3102-BẢNG MÔ TẢCÔNG VIỆC NHÂN VIÊNCSKH.............3123-MÔ TẢCÔNG VIỆC NHÂN VIÊN BÁN HÀNG



LINK THƯ VIỆN CÁC TRƯỜNG ĐH/CĐ ĐỂ MƯỢN SÁCH/XEM ONLINE


LINK MƯỢN SÁCH THƯ VIỆN 1



LINK ĐẶT MUA SÁCH ONLINE


LINK ĐẶT MUA SÁCH ONLINE 1






LINK DOWNLOAD (UPDATING...)



Tài  liệu,  giáo  trình  vềquản  trịbán  hàng  rất đa dạng,  phong  phú, trong đó, mỗi  tài  liệu có tính ưu việt  và  hạn  chếriêng,  có  giá  trịriêng, phù hợp với từng đối tượng và con người quản trịcụthể. Cuốn sách  này  cốgắng  trình  bày  theo  hai  trật  tựlogic  chính:  logic  khoa học  của  ngành  quản  trịvà  logic  tiếp  nhận  của  ngành sư phạm,  giúp người đọc  tiếp  nhận  một  cách  hệthống  từng Chương/mục  và  dễso sánh sựtương đồng cũng như sựkhác biệt giữa các nội dung quản trịkhác  nhau.  Vì  thế,  cuốn sách được  thết  kếgồm 6 Chương: Chương 1. Khái quát vềquản trịbán hàng; Chương 2.Hoạch định bán hàng; Chương  3.  Tổchức  bán  hàng;  Chương  4.  Lãnh  đạo  bán  hàng; 3Chương 5. Kiểm soát bán hàng; Chương 6. Chăm sóc khách hàng. Trong các chương, khi triển  khai  từng  nội  dung  quản  trị,  cuốn  sách đều cùng trình bày theo thứtựcác tiêu mục sau: 1/Tầm quan trọng. 2/Nguyên  tắc.  3/Phương  pháp cụthể.  4/Giới  thiệu  một  vài  kinh nghiệm  trong  nội  dung  quản  trịđó.  Tác  giảhi  vọng  cách  trình  bày trên sẽhữu ích cho bạn đọc, bởi lẽngười ta chỉso sánh hiệu quảkhi các đối tượng so sánh cùng ởtrong một hệquy chiếu.


NỘI DUNG:


CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀQUẢN TRỊBÁN HÀNG..............8I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀBÁN HÀNG....................................81. Tầm quan trọng của bán hàng....................................................82. Nguyên tắc bán hàng................................................................113. Các loại bán hàng.....................................................................124. Sản phầm, dịch vụ....................................................................155. Quy trình bán hàng...................................................................20II. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀQUẢN TRỊBÁN HÀNG.............221. Khái niệm quản trịbán hàng....................................................222. Vai trò của quản trịbán hàng...................................................233. Nhiệm vụcủa quản trịbán hàng...............................................25III. ĐẠO ĐỨC TRONG KINH DOANH BÁN HÀNG.........................331. Khái niệmđạo đức kinh doanh bán hàng.................................332. Vai trò của đạo đức trong kinh doanh bán hàng.......................343. Nghềbán hàng, cơ hội và thánh thức.......................................354. Nguyên tắc chuẩn mực đạo đức trong kinh doanh bán hàng...405. Quyền và nghĩa vụ của người tiêu dùng...................................416. Các hành vi bị cấmtrong bán hàng..........................................427. Bài học kinh nghiệm về đạo đức trong kinh doanh bán hàng..44CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG....................................49I. LẬP KẾHOẠCH BÁN HÀNG..........................................................491. Tầm quan trọng của lập kếhoạch bán hàng.............................492. Nguyên tắc lập kếhoạch bán hàng...........................................523. Phương pháp lập kếhoạch bán hàng........................................544. Giới thiệu kinh nghiệm lập kếhoạch bán hàng đạt hiệu quả...61II. HOẠCH ĐỊNHCHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG....................................681. Tầm quan trọng của hoạch định chiến lượcbán hàng..............682. Nguyên tắc hoạch địnhchiến lượcbán hàng............................68

53. Phương pháp hoạch định chiến lược bán hàng.........................704. Giới thiệu kinh nghiệmhoạch định bán hàng..........................82CHƯƠNG III. TỔCHỨC BÁN HÀNG..........................................93I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀTỔCHỨC BÁNHÀNG................931. Tầm quan trọng của tổchức bán hàng.....................................932. Nguyên tắc tổchức bán hàng...................................................943. Phương pháp tổchức bán hàng................................................954. Giới thiệu kinh nghiệm tổchứcbán hàng đạt hiệu quả..........106II. TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊNBÁN HÀNG...................................1111. Tầm quan trọng của tuyển dụng nhân viên bán hàng.............1112. Nguyên tắc tuyển dụng nhân viên bán hàng...........................1123. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng.............................1134. Giới thiệu kinh nghiệm tuyển dụng nhân viên bán hàng đạt hiệu quả..............................................................................................124III. ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG..........................................1351. Tầm quan trọng của đào tạo nhân viên bán hàng...................1352. Nguyên tắc đào tạo nhân viên bán hàng.................................1373. Phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng..............................1374. Giới thiệu kinh nghiệm đào tạo bán hàng đạt hiệu quả..........145CHƯƠNG IV. LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG......................................165I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀLÃNH ĐẠO BÁN HÀNG...........1651. Tầm quan trọng của lãnh đạo bán hàng..................................1652. Những phẩm chất của nhà lãnh đạo..................................................1683. Kỹ năng lãnh đão bán hàng....................................................1734. Giới thiệu kinh nghiện lãnh đão bán hàng đạt hiệu quà.........181II. KHEN THƯỞNG ĐỘNG VIÊN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG.........1831. Tầm quan trọng của khen thưởng động viên nhân viên bán hàng....................................................................................................1832. Nguyên tắc khen thưởng động viên nhân viên bán hàng.......184

63. Phương pháp khen thưởng động viên bán hàng...............1854. Giới thiệu khen thưởng động viên trong bán hàng đạt hiệu quả....................................................................................................187CHƯƠNGV. KIỂM SOÁT BÁN HÀNG......................................193I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀKIỂM SOÁT BÁN HÀNG..........1931. Tầm quan trong của kiểm soát bán hàng................................1932. Nguyên tắc kiểm soát bán hàng..............................................1953. Phương pháp kiểm soát bán hàng...........................................1974. Giới thiệu kinh nghiệm kiểm soát bán hàng đạt hiệu quả......204II. ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

1. Tầm quan trọng của đánh giá nhân viênbán hàng.................2062.Nguyêntắcđánhgiánhânviênbánhàng...............................2073.Phươngphápđánhgiánhânviênbánhàng............................2084.Giớithiệukinhnghiệmxây dựng hệthống đánh giá năng lực và hiệu quảcông việc của nhân viênbánhàngđạthiệuquả...........225CHƯƠNG VI. CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG..............................240I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀCHĂM SÓC KHÁCH HÀNG.....2401. Khái niệm khách hàng và chăm sóc khách hàng....................2402. Tầm quan trọng của khách hàng và chăm sóc khách hàng....2423. Phân nhóm khách hàng...........................................................2444. Nguyên tắc chăm sóc khách hàng..........................................2545. Quy trình chăm sóc khách hàng.............................................2566. Giới thiệu chăm sóc khách hàng theo Omotenashi................258II. CHÍNH SÁCH BÁNHÀNG............................................................2621. Khái niệm chính sách bán hàng..............................................2622. Vaitrò của chính sách bán hàng.............................................2623. Các chính sách bán hàng........................................................263III. KHUYẾN MẠI TRONG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG...............2701. Khái niệm khuyến mại trong chăm sóc khách hàng...............270

72. Nguyên tắc thực hiện khuyến mại..........................................2713. Các hình thức khuyến mại......................................................2714. Thủtục vềđăng ký, công bố, chấm dứt và hành vi bịcấm hoạt động khuyến mại........................................................................2765. Giới thiệu kinh nghiệm khuyến mại trong bán hàng đạt hiệu quả....................................................................................................278PHỤLỤC 1. BÀI TẬP NHÓM............................................................295Bài tập nhóm 1: SỰLỰA CHỌN NGHỀNGHIỆP.............................295Bài tập nhóm 2: LẬP KẾHOẠCH BÁN HÀNG.................................296Bài tập nhóm 3: CÔNG TY CỔPHẦN NASAN................................299Bài tập nhóm 4: TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG..300Bài tập nhóm 5: CÔNG TY CỔPHẦN DƯỢC PHẨM AGIMEXPHARM......................................................................301Bài tập nhóm 6: CÔNG TY TNHH HÓA CHẤT TÍN VIỆT...............304Bài tập nhóm 7: CÔNG TY Ô TÔ NGÔ GIA TỰ.....................306Bài tập nhóm 8: CÔNG TY TNHH ĐIỆN TỬPHAN KHANG MỚI (New Phan Khang Ltd).........................................................................308PHỤLỤC 2: GIỚI THIỆU BẢNG MÔ TẢCÔNG VIỆC BÁN HÀNG(Theo BWPORTAL).............................................................................3101-BẢNG MÔ TẢCÔNG VIỆC NVBÁN HÀNG SIÊU THỊ..3102-BẢNG MÔ TẢCÔNG VIỆC NHÂN VIÊNCSKH.............3123-MÔ TẢCÔNG VIỆC NHÂN VIÊN BÁN HÀNG



LINK THƯ VIỆN CÁC TRƯỜNG ĐH/CĐ ĐỂ MƯỢN SÁCH/XEM ONLINE


LINK MƯỢN SÁCH THƯ VIỆN 1



LINK ĐẶT MUA SÁCH ONLINE


LINK ĐẶT MUA SÁCH ONLINE 1






LINK DOWNLOAD (UPDATING...)

M_tả
M_tả

Chuyên mục:

Không có nhận xét nào: