GIÁO TRÌNH - Quản trị bán hàng (TS. Vũ Nhật Tân)
Tài liệu, giáo trình vềquản trịbán hàng rất đa dạng, phong phú, trong đó, mỗi tài liệu có tính ưu việt và hạn chếriêng, có giá trịriêng, phù hợp với từng đối tượng và con người quản trịcụthể. Cuốn sách này cốgắng trình bày theo hai trật tựlogic chính: logic khoa học của ngành quản trịvà logic tiếp nhận của ngành sư phạm, giúp người đọc tiếp nhận một cách hệthống từng Chương/mục và dễso sánh sựtương đồng cũng như sựkhác biệt giữa các nội dung quản trịkhác nhau. Vì thế, cuốn sách được thết kếgồm 6 Chương: Chương 1. Khái quát vềquản trịbán hàng; Chương 2.Hoạch định bán hàng; Chương 3. Tổchức bán hàng; Chương 4. Lãnh đạo bán hàng; 3Chương 5. Kiểm soát bán hàng; Chương 6. Chăm sóc khách hàng. Trong các chương, khi triển khai từng nội dung quản trị, cuốn sách đều cùng trình bày theo thứtựcác tiêu mục sau: 1/Tầm quan trọng. 2/Nguyên tắc. 3/Phương pháp cụthể. 4/Giới thiệu một vài kinh nghiệm trong nội dung quản trịđó. Tác giảhi vọng cách trình bày trên sẽhữu ích cho bạn đọc, bởi lẽngười ta chỉso sánh hiệu quảkhi các đối tượng so sánh cùng ởtrong một hệquy chiếu.
NỘI DUNG:
CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀQUẢN TRỊBÁN HÀNG..............8I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀBÁN HÀNG....................................81. Tầm quan trọng của bán hàng....................................................82. Nguyên tắc bán hàng................................................................113. Các loại bán hàng.....................................................................124. Sản phầm, dịch vụ....................................................................155. Quy trình bán hàng...................................................................20II. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀQUẢN TRỊBÁN HÀNG.............221. Khái niệm quản trịbán hàng....................................................222. Vai trò của quản trịbán hàng...................................................233. Nhiệm vụcủa quản trịbán hàng...............................................25III. ĐẠO ĐỨC TRONG KINH DOANH BÁN HÀNG.........................331. Khái niệmđạo đức kinh doanh bán hàng.................................332. Vai trò của đạo đức trong kinh doanh bán hàng.......................343. Nghềbán hàng, cơ hội và thánh thức.......................................354. Nguyên tắc chuẩn mực đạo đức trong kinh doanh bán hàng...405. Quyền và nghĩa vụ của người tiêu dùng...................................416. Các hành vi bị cấmtrong bán hàng..........................................427. Bài học kinh nghiệm về đạo đức trong kinh doanh bán hàng..44CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG....................................49I. LẬP KẾHOẠCH BÁN HÀNG..........................................................491. Tầm quan trọng của lập kếhoạch bán hàng.............................492. Nguyên tắc lập kếhoạch bán hàng...........................................523. Phương pháp lập kếhoạch bán hàng........................................544. Giới thiệu kinh nghiệm lập kếhoạch bán hàng đạt hiệu quả...61II. HOẠCH ĐỊNHCHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG....................................681. Tầm quan trọng của hoạch định chiến lượcbán hàng..............682. Nguyên tắc hoạch địnhchiến lượcbán hàng............................68
53. Phương pháp hoạch định chiến lược bán hàng.........................704. Giới thiệu kinh nghiệmhoạch định bán hàng..........................82CHƯƠNG III. TỔCHỨC BÁN HÀNG..........................................93I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀTỔCHỨC BÁNHÀNG................931. Tầm quan trọng của tổchức bán hàng.....................................932. Nguyên tắc tổchức bán hàng...................................................943. Phương pháp tổchức bán hàng................................................954. Giới thiệu kinh nghiệm tổchứcbán hàng đạt hiệu quả..........106II. TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊNBÁN HÀNG...................................1111. Tầm quan trọng của tuyển dụng nhân viên bán hàng.............1112. Nguyên tắc tuyển dụng nhân viên bán hàng...........................1123. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng.............................1134. Giới thiệu kinh nghiệm tuyển dụng nhân viên bán hàng đạt hiệu quả..............................................................................................124III. ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG..........................................1351. Tầm quan trọng của đào tạo nhân viên bán hàng...................1352. Nguyên tắc đào tạo nhân viên bán hàng.................................1373. Phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng..............................1374. Giới thiệu kinh nghiệm đào tạo bán hàng đạt hiệu quả..........145CHƯƠNG IV. LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG......................................165I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀLÃNH ĐẠO BÁN HÀNG...........1651. Tầm quan trọng của lãnh đạo bán hàng..................................1652. Những phẩm chất của nhà lãnh đạo..................................................1683. Kỹ năng lãnh đão bán hàng....................................................1734. Giới thiệu kinh nghiện lãnh đão bán hàng đạt hiệu quà.........181II. KHEN THƯỞNG ĐỘNG VIÊN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG.........1831. Tầm quan trọng của khen thưởng động viên nhân viên bán hàng....................................................................................................1832. Nguyên tắc khen thưởng động viên nhân viên bán hàng.......184
63. Phương pháp khen thưởng động viên bán hàng...............1854. Giới thiệu khen thưởng động viên trong bán hàng đạt hiệu quả....................................................................................................187CHƯƠNGV. KIỂM SOÁT BÁN HÀNG......................................193I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀKIỂM SOÁT BÁN HÀNG..........1931. Tầm quan trong của kiểm soát bán hàng................................1932. Nguyên tắc kiểm soát bán hàng..............................................1953. Phương pháp kiểm soát bán hàng...........................................1974. Giới thiệu kinh nghiệm kiểm soát bán hàng đạt hiệu quả......204II. ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
1. Tầm quan trọng của đánh giá nhân viênbán hàng.................2062.Nguyêntắcđánhgiánhânviênbánhàng...............................2073.Phươngphápđánhgiánhânviênbánhàng............................2084.Giớithiệukinhnghiệmxây dựng hệthống đánh giá năng lực và hiệu quảcông việc của nhân viênbánhàngđạthiệuquả...........225CHƯƠNG VI. CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG..............................240I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀCHĂM SÓC KHÁCH HÀNG.....2401. Khái niệm khách hàng và chăm sóc khách hàng....................2402. Tầm quan trọng của khách hàng và chăm sóc khách hàng....2423. Phân nhóm khách hàng...........................................................2444. Nguyên tắc chăm sóc khách hàng..........................................2545. Quy trình chăm sóc khách hàng.............................................2566. Giới thiệu chăm sóc khách hàng theo Omotenashi................258II. CHÍNH SÁCH BÁNHÀNG............................................................2621. Khái niệm chính sách bán hàng..............................................2622. Vaitrò của chính sách bán hàng.............................................2623. Các chính sách bán hàng........................................................263III. KHUYẾN MẠI TRONG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG...............2701. Khái niệm khuyến mại trong chăm sóc khách hàng...............270
72. Nguyên tắc thực hiện khuyến mại..........................................2713. Các hình thức khuyến mại......................................................2714. Thủtục vềđăng ký, công bố, chấm dứt và hành vi bịcấm hoạt động khuyến mại........................................................................2765. Giới thiệu kinh nghiệm khuyến mại trong bán hàng đạt hiệu quả....................................................................................................278PHỤLỤC 1. BÀI TẬP NHÓM............................................................295Bài tập nhóm 1: SỰLỰA CHỌN NGHỀNGHIỆP.............................295Bài tập nhóm 2: LẬP KẾHOẠCH BÁN HÀNG.................................296Bài tập nhóm 3: CÔNG TY CỔPHẦN NASAN................................299Bài tập nhóm 4: TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG..300Bài tập nhóm 5: CÔNG TY CỔPHẦN DƯỢC PHẨM AGIMEXPHARM......................................................................301Bài tập nhóm 6: CÔNG TY TNHH HÓA CHẤT TÍN VIỆT...............304Bài tập nhóm 7: CÔNG TY Ô TÔ NGÔ GIA TỰ.....................306Bài tập nhóm 8: CÔNG TY TNHH ĐIỆN TỬPHAN KHANG MỚI (New Phan Khang Ltd).........................................................................308PHỤLỤC 2: GIỚI THIỆU BẢNG MÔ TẢCÔNG VIỆC BÁN HÀNG(Theo BWPORTAL).............................................................................3101-BẢNG MÔ TẢCÔNG VIỆC NVBÁN HÀNG SIÊU THỊ..3102-BẢNG MÔ TẢCÔNG VIỆC NHÂN VIÊNCSKH.............3123-MÔ TẢCÔNG VIỆC NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
LINK THƯ VIỆN CÁC TRƯỜNG ĐH/CĐ ĐỂ MƯỢN SÁCH/XEM ONLINE
LINK ĐẶT MUA SÁCH ONLINE
LINK DOWNLOAD (UPDATING...)
Tài liệu, giáo trình vềquản trịbán hàng rất đa dạng, phong phú, trong đó, mỗi tài liệu có tính ưu việt và hạn chếriêng, có giá trịriêng, phù hợp với từng đối tượng và con người quản trịcụthể. Cuốn sách này cốgắng trình bày theo hai trật tựlogic chính: logic khoa học của ngành quản trịvà logic tiếp nhận của ngành sư phạm, giúp người đọc tiếp nhận một cách hệthống từng Chương/mục và dễso sánh sựtương đồng cũng như sựkhác biệt giữa các nội dung quản trịkhác nhau. Vì thế, cuốn sách được thết kếgồm 6 Chương: Chương 1. Khái quát vềquản trịbán hàng; Chương 2.Hoạch định bán hàng; Chương 3. Tổchức bán hàng; Chương 4. Lãnh đạo bán hàng; 3Chương 5. Kiểm soát bán hàng; Chương 6. Chăm sóc khách hàng. Trong các chương, khi triển khai từng nội dung quản trị, cuốn sách đều cùng trình bày theo thứtựcác tiêu mục sau: 1/Tầm quan trọng. 2/Nguyên tắc. 3/Phương pháp cụthể. 4/Giới thiệu một vài kinh nghiệm trong nội dung quản trịđó. Tác giảhi vọng cách trình bày trên sẽhữu ích cho bạn đọc, bởi lẽngười ta chỉso sánh hiệu quảkhi các đối tượng so sánh cùng ởtrong một hệquy chiếu.
NỘI DUNG:
CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀQUẢN TRỊBÁN HÀNG..............8I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀBÁN HÀNG....................................81. Tầm quan trọng của bán hàng....................................................82. Nguyên tắc bán hàng................................................................113. Các loại bán hàng.....................................................................124. Sản phầm, dịch vụ....................................................................155. Quy trình bán hàng...................................................................20II. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀQUẢN TRỊBÁN HÀNG.............221. Khái niệm quản trịbán hàng....................................................222. Vai trò của quản trịbán hàng...................................................233. Nhiệm vụcủa quản trịbán hàng...............................................25III. ĐẠO ĐỨC TRONG KINH DOANH BÁN HÀNG.........................331. Khái niệmđạo đức kinh doanh bán hàng.................................332. Vai trò của đạo đức trong kinh doanh bán hàng.......................343. Nghềbán hàng, cơ hội và thánh thức.......................................354. Nguyên tắc chuẩn mực đạo đức trong kinh doanh bán hàng...405. Quyền và nghĩa vụ của người tiêu dùng...................................416. Các hành vi bị cấmtrong bán hàng..........................................427. Bài học kinh nghiệm về đạo đức trong kinh doanh bán hàng..44CHƯƠNG II. HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG....................................49I. LẬP KẾHOẠCH BÁN HÀNG..........................................................491. Tầm quan trọng của lập kếhoạch bán hàng.............................492. Nguyên tắc lập kếhoạch bán hàng...........................................523. Phương pháp lập kếhoạch bán hàng........................................544. Giới thiệu kinh nghiệm lập kếhoạch bán hàng đạt hiệu quả...61II. HOẠCH ĐỊNHCHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG....................................681. Tầm quan trọng của hoạch định chiến lượcbán hàng..............682. Nguyên tắc hoạch địnhchiến lượcbán hàng............................68
53. Phương pháp hoạch định chiến lược bán hàng.........................704. Giới thiệu kinh nghiệmhoạch định bán hàng..........................82CHƯƠNG III. TỔCHỨC BÁN HÀNG..........................................93I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀTỔCHỨC BÁNHÀNG................931. Tầm quan trọng của tổchức bán hàng.....................................932. Nguyên tắc tổchức bán hàng...................................................943. Phương pháp tổchức bán hàng................................................954. Giới thiệu kinh nghiệm tổchứcbán hàng đạt hiệu quả..........106II. TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊNBÁN HÀNG...................................1111. Tầm quan trọng của tuyển dụng nhân viên bán hàng.............1112. Nguyên tắc tuyển dụng nhân viên bán hàng...........................1123. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng.............................1134. Giới thiệu kinh nghiệm tuyển dụng nhân viên bán hàng đạt hiệu quả..............................................................................................124III. ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG..........................................1351. Tầm quan trọng của đào tạo nhân viên bán hàng...................1352. Nguyên tắc đào tạo nhân viên bán hàng.................................1373. Phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng..............................1374. Giới thiệu kinh nghiệm đào tạo bán hàng đạt hiệu quả..........145CHƯƠNG IV. LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG......................................165I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀLÃNH ĐẠO BÁN HÀNG...........1651. Tầm quan trọng của lãnh đạo bán hàng..................................1652. Những phẩm chất của nhà lãnh đạo..................................................1683. Kỹ năng lãnh đão bán hàng....................................................1734. Giới thiệu kinh nghiện lãnh đão bán hàng đạt hiệu quà.........181II. KHEN THƯỞNG ĐỘNG VIÊN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG.........1831. Tầm quan trọng của khen thưởng động viên nhân viên bán hàng....................................................................................................1832. Nguyên tắc khen thưởng động viên nhân viên bán hàng.......184
63. Phương pháp khen thưởng động viên bán hàng...............1854. Giới thiệu khen thưởng động viên trong bán hàng đạt hiệu quả....................................................................................................187CHƯƠNGV. KIỂM SOÁT BÁN HÀNG......................................193I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀKIỂM SOÁT BÁN HÀNG..........1931. Tầm quan trong của kiểm soát bán hàng................................1932. Nguyên tắc kiểm soát bán hàng..............................................1953. Phương pháp kiểm soát bán hàng...........................................1974. Giới thiệu kinh nghiệm kiểm soát bán hàng đạt hiệu quả......204II. ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
1. Tầm quan trọng của đánh giá nhân viênbán hàng.................2062.Nguyêntắcđánhgiánhânviênbánhàng...............................2073.Phươngphápđánhgiánhânviênbánhàng............................2084.Giớithiệukinhnghiệmxây dựng hệthống đánh giá năng lực và hiệu quảcông việc của nhân viênbánhàngđạthiệuquả...........225CHƯƠNG VI. CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG..............................240I. NHỮNG VẤN ĐỀCƠ BẢN VỀCHĂM SÓC KHÁCH HÀNG.....2401. Khái niệm khách hàng và chăm sóc khách hàng....................2402. Tầm quan trọng của khách hàng và chăm sóc khách hàng....2423. Phân nhóm khách hàng...........................................................2444. Nguyên tắc chăm sóc khách hàng..........................................2545. Quy trình chăm sóc khách hàng.............................................2566. Giới thiệu chăm sóc khách hàng theo Omotenashi................258II. CHÍNH SÁCH BÁNHÀNG............................................................2621. Khái niệm chính sách bán hàng..............................................2622. Vaitrò của chính sách bán hàng.............................................2623. Các chính sách bán hàng........................................................263III. KHUYẾN MẠI TRONG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG...............2701. Khái niệm khuyến mại trong chăm sóc khách hàng...............270
72. Nguyên tắc thực hiện khuyến mại..........................................2713. Các hình thức khuyến mại......................................................2714. Thủtục vềđăng ký, công bố, chấm dứt và hành vi bịcấm hoạt động khuyến mại........................................................................2765. Giới thiệu kinh nghiệm khuyến mại trong bán hàng đạt hiệu quả....................................................................................................278PHỤLỤC 1. BÀI TẬP NHÓM............................................................295Bài tập nhóm 1: SỰLỰA CHỌN NGHỀNGHIỆP.............................295Bài tập nhóm 2: LẬP KẾHOẠCH BÁN HÀNG.................................296Bài tập nhóm 3: CÔNG TY CỔPHẦN NASAN................................299Bài tập nhóm 4: TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG..300Bài tập nhóm 5: CÔNG TY CỔPHẦN DƯỢC PHẨM AGIMEXPHARM......................................................................301Bài tập nhóm 6: CÔNG TY TNHH HÓA CHẤT TÍN VIỆT...............304Bài tập nhóm 7: CÔNG TY Ô TÔ NGÔ GIA TỰ.....................306Bài tập nhóm 8: CÔNG TY TNHH ĐIỆN TỬPHAN KHANG MỚI (New Phan Khang Ltd).........................................................................308PHỤLỤC 2: GIỚI THIỆU BẢNG MÔ TẢCÔNG VIỆC BÁN HÀNG(Theo BWPORTAL).............................................................................3101-BẢNG MÔ TẢCÔNG VIỆC NVBÁN HÀNG SIÊU THỊ..3102-BẢNG MÔ TẢCÔNG VIỆC NHÂN VIÊNCSKH.............3123-MÔ TẢCÔNG VIỆC NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
LINK THƯ VIỆN CÁC TRƯỜNG ĐH/CĐ ĐỂ MƯỢN SÁCH/XEM ONLINE
LINK ĐẶT MUA SÁCH ONLINE
LINK DOWNLOAD (UPDATING...)
Không có nhận xét nào: