%20(1)%20(1).png.png)
Tổng quan về kênh phân phối của Vinamilk
.png)
I. Tổng quan về Vinamilk
Vinamilk được thành lập vào năm 1976, hiện là công ty sản xuất sữa và các sản phẩm sữa hàng đầu tại Việt Nam, chiếm gần 39% thị phần trên cả nước.
Các sản phẩm chính của Vinamilk là sữa bột, sữa đặc, sữa tươi, sữa chua, cà phê, kem và nước ép trái cây....
Thế mạnh của Vinamilk là hệ thống phân phối rộng khắp cả nước, khả năng tìm kiếm kênh phân phối cho các sản phẩm mới và thiết lập quan hệ đối tác với các đơn vị khác để tiếp cận thị trường.
II. Tổng quan về kênh phân phối của Vinamilk
1.Cấu trỳc kờnh của Vinamilk
Hình 1 Cấu trúc kênh của Vinamilk
Kênh của Vinamilk gồm có 3 loại kênh chính cùng hoạt động.
Kênh thứ nhất là kênh siêu thị. Vinamilk chia kênh siêu thị ra làm hai loại nhỏ hơn : loại 1 là kờnh cỏc kờnh thị lớn như Big C, Metro, và loại 2 là các siêu thị nhỏ như Five mart, Citi mart, Intimex.. Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk.
Kênh thứ 2 trong hệ thống phân phối của Vinamilk là kênh key accounts. Kênh này bao gồm các nhà hàng khách, sạn trường học, cơ quan. Các đơn vị này cũng trực tiếp đặt hàng từ chi nhanh của Vinamilk với số lượng lớn.
Kênh thứ 3 loại kênh mà Vinamilk cho là mang tính chất chiến lược đó là kênh truyền thống. Bản chất của loại kênh này thật ra là kênh VMS trong đó nhà sản xuất là Vinamilk quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh thành trong cả nước theo bản đồ thị trường mà Vinamilk đã vạch ra. Theo bản đồ này thì thị trường Việt Nam được chia ra làm 3 vựng chớnh: Miền Bắc, Miền duyên hải, Miền Nam. Tại mỗi vùng số lượng các nhà phân phối được đặt là khác nhau phụ thuộc vào quy mô khách hàng, vị trí địa lý. Mỗi nhà phân phối lại hoạt động trong khu vực của riêng mình và phân phối hàng hóa của vinamilk cho các đại lý và cửa hàng bản lẻ trong khu vực. Tất cả các nhà phân phối này đều được sự hỗ trợ rất lớn từVinamilk. Tại mỗi nhà phân phối có 10-15 nhân viên bán hàng chui sự quản lý của nhà phân phối nhưng có sự hỗ trợ và đào tạo từ vinamilk. Thêm vào đó cũn cú một Sup( superviosor) là giám sát bán hàng.
2.Các dòng chảy trong kênh
2.1. Dòng thông tin
Hình 2 Dòng thông tin
Đối với cỏc kờnh siêu thị và Key accounts thông tin được chuyển trực tiếp từ Vinamilk đến các thành viên này thông qua hệ thống máy fax điện thoại hay thông qua các nhân viên bán hàng, cuối cùng là đến người tiêu dùng và ngược lại.
Hệ thống thông tin ở Vinamilk được thiết kế dựa trên sự tích hợp giải pháp quản lý ERP trong đó tích hợp nhiều giải pháp công nghệ thông tin khác nhau như: phần mềm solomon của Microsoft, giải pháp quản lý khách hàng CRM của Oreal và phần mềm bán hàng của FPT. Hệ thống này đảm bảo thông tin được lưu chuyển thông suốt và kịp thời giữa Vinamilk và các nhà phân phối. Để hệ thống này hoạt động Vinamilk trang bị cho mỗi nhà phân phối một mày Palm z222, và nhiều máy PDA cho các nhân viên bán hàng. Cỏc mỏy PDA này chạy trên phần mền bán hàng do FPT phát triển. Toàn bộ các thông tin về sản phẩm khuyến mại cũng như các chính sách khách được Vinamilk chuyển đến cỏc mỏy Paml, các nhân viên bán hàng dùng PDA được phát truy cập các thông tin liên quan đến mục tiêu trong ngày cũng như các thông tin về sản phẩm và khuyển mại để chuyển tải đến khách hàng. Cuối ngày toàn bộ kết quả làm việc lại được chuyển về máy chủ của Vinamilk. Cũng phải nói thêm rằng cách quản lý này giúp Vinamilk kiểm soát được hoạt động của các nhà phân phối một cách nhanh chóng và hiệu quả. Bằng cỏc mó riờng được đặt cho mỗi nhà phân phối Vinamilk dễ dàng biết được nhà phân phối nào bán hàng hiệu quả và thậm chí là cả mặt hàng họ bán tốt.
2.2 Dòng phân phối vật chất và chuyển quyền sở hữu
Để hàng hóa đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi trong việc quản lý hàng hóa vinamilk có thành lập riêng một xí nghiệp kho vận phụ trách việc vận chuyển hàng hóa.
Hàng hóa từ vinamilk thông qua xí nghiệp kho vận chuyển trực tiếp đến các siêu thị, key accounts và cuối cùng là đến tay khách hàng.
NỘI DUNG:
I. Tổng quan về Vinamilk 1
II. Tổng quan về kênh phân phối của Vinamilk 1
1.Cấu trỳc kờnh của Vinamilk 1
2.Các dòng chảy trong kênh 2
2.1. Dòng thông tin 2
2.2 Dòng phân phối vật chất và chuyển quyền sở hữu 3
2.3. Dòng đặt hàng 4
2.5 Dòng đàm phán 5
2.6Dòng tài chính 6
2.7Dòng chia sẻ rủi ro 6
2.8 Dòng thanh toán 6
III. Mô tả các hoạt động đánh giá TVK của Vinamilk 6
1. Phạm vi 6
2. Tần suất 7
3. Mục đích đánh giá TVK của Vinamilk: 8
IV. Nội dung đánh giá các TVK của Vinamilk 8
1. Quy trình và người thực hiện 8
2. Các tiêu chuẩn đánh giá 9
2.1 Các tiêu chuẩn về hoạt động bán 9
2.2 Các tiêu chuẩn về duy trì tồn kho: 10
2.3. Các tiêu chuẩn về khả năng của lực lượng bán hàng 12
2.4. Các tiêu chuẩn về khả năng đối phó với cạnh tranh 13
2.5 Các tiêu chuẩn về thái độ 13
2.6. Các tiêu chuẩn khác 13
3. Xử lý kết quả đánh giá 14
IV. Nhận xét, giải pháp 14
1. Nhận xét 14
2. Giải pháp: 15
LƯU Ý:
Tài liệu được chia sẻ bởi CTV EBOOKBKMT "Mân Trần Lê" chỉ được dùng sử dụng phục vụ mục đích học tập và nghiên cứu.
I. Tổng quan về Vinamilk
Vinamilk được thành lập vào năm 1976, hiện là công ty sản xuất sữa và các sản phẩm sữa hàng đầu tại Việt Nam, chiếm gần 39% thị phần trên cả nước.
Các sản phẩm chính của Vinamilk là sữa bột, sữa đặc, sữa tươi, sữa chua, cà phê, kem và nước ép trái cây....
Thế mạnh của Vinamilk là hệ thống phân phối rộng khắp cả nước, khả năng tìm kiếm kênh phân phối cho các sản phẩm mới và thiết lập quan hệ đối tác với các đơn vị khác để tiếp cận thị trường.
II. Tổng quan về kênh phân phối của Vinamilk
1.Cấu trỳc kờnh của Vinamilk
Hình 1 Cấu trúc kênh của Vinamilk
Kênh của Vinamilk gồm có 3 loại kênh chính cùng hoạt động.
Kênh thứ nhất là kênh siêu thị. Vinamilk chia kênh siêu thị ra làm hai loại nhỏ hơn : loại 1 là kờnh cỏc kờnh thị lớn như Big C, Metro, và loại 2 là các siêu thị nhỏ như Five mart, Citi mart, Intimex.. Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk.
Kênh thứ 2 trong hệ thống phân phối của Vinamilk là kênh key accounts. Kênh này bao gồm các nhà hàng khách, sạn trường học, cơ quan. Các đơn vị này cũng trực tiếp đặt hàng từ chi nhanh của Vinamilk với số lượng lớn.
Kênh thứ 3 loại kênh mà Vinamilk cho là mang tính chất chiến lược đó là kênh truyền thống. Bản chất của loại kênh này thật ra là kênh VMS trong đó nhà sản xuất là Vinamilk quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh thành trong cả nước theo bản đồ thị trường mà Vinamilk đã vạch ra. Theo bản đồ này thì thị trường Việt Nam được chia ra làm 3 vựng chớnh: Miền Bắc, Miền duyên hải, Miền Nam. Tại mỗi vùng số lượng các nhà phân phối được đặt là khác nhau phụ thuộc vào quy mô khách hàng, vị trí địa lý. Mỗi nhà phân phối lại hoạt động trong khu vực của riêng mình và phân phối hàng hóa của vinamilk cho các đại lý và cửa hàng bản lẻ trong khu vực. Tất cả các nhà phân phối này đều được sự hỗ trợ rất lớn từVinamilk. Tại mỗi nhà phân phối có 10-15 nhân viên bán hàng chui sự quản lý của nhà phân phối nhưng có sự hỗ trợ và đào tạo từ vinamilk. Thêm vào đó cũn cú một Sup( superviosor) là giám sát bán hàng.
2.Các dòng chảy trong kênh
2.1. Dòng thông tin
Hình 2 Dòng thông tin
Đối với cỏc kờnh siêu thị và Key accounts thông tin được chuyển trực tiếp từ Vinamilk đến các thành viên này thông qua hệ thống máy fax điện thoại hay thông qua các nhân viên bán hàng, cuối cùng là đến người tiêu dùng và ngược lại.
Hệ thống thông tin ở Vinamilk được thiết kế dựa trên sự tích hợp giải pháp quản lý ERP trong đó tích hợp nhiều giải pháp công nghệ thông tin khác nhau như: phần mềm solomon của Microsoft, giải pháp quản lý khách hàng CRM của Oreal và phần mềm bán hàng của FPT. Hệ thống này đảm bảo thông tin được lưu chuyển thông suốt và kịp thời giữa Vinamilk và các nhà phân phối. Để hệ thống này hoạt động Vinamilk trang bị cho mỗi nhà phân phối một mày Palm z222, và nhiều máy PDA cho các nhân viên bán hàng. Cỏc mỏy PDA này chạy trên phần mền bán hàng do FPT phát triển. Toàn bộ các thông tin về sản phẩm khuyến mại cũng như các chính sách khách được Vinamilk chuyển đến cỏc mỏy Paml, các nhân viên bán hàng dùng PDA được phát truy cập các thông tin liên quan đến mục tiêu trong ngày cũng như các thông tin về sản phẩm và khuyển mại để chuyển tải đến khách hàng. Cuối ngày toàn bộ kết quả làm việc lại được chuyển về máy chủ của Vinamilk. Cũng phải nói thêm rằng cách quản lý này giúp Vinamilk kiểm soát được hoạt động của các nhà phân phối một cách nhanh chóng và hiệu quả. Bằng cỏc mó riờng được đặt cho mỗi nhà phân phối Vinamilk dễ dàng biết được nhà phân phối nào bán hàng hiệu quả và thậm chí là cả mặt hàng họ bán tốt.
2.2 Dòng phân phối vật chất và chuyển quyền sở hữu
Để hàng hóa đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi trong việc quản lý hàng hóa vinamilk có thành lập riêng một xí nghiệp kho vận phụ trách việc vận chuyển hàng hóa.
Hàng hóa từ vinamilk thông qua xí nghiệp kho vận chuyển trực tiếp đến các siêu thị, key accounts và cuối cùng là đến tay khách hàng.
NỘI DUNG:
I. Tổng quan về Vinamilk 1
II. Tổng quan về kênh phân phối của Vinamilk 1
1.Cấu trỳc kờnh của Vinamilk 1
2.Các dòng chảy trong kênh 2
2.1. Dòng thông tin 2
2.2 Dòng phân phối vật chất và chuyển quyền sở hữu 3
2.3. Dòng đặt hàng 4
2.5 Dòng đàm phán 5
2.6Dòng tài chính 6
2.7Dòng chia sẻ rủi ro 6
2.8 Dòng thanh toán 6
III. Mô tả các hoạt động đánh giá TVK của Vinamilk 6
1. Phạm vi 6
2. Tần suất 7
3. Mục đích đánh giá TVK của Vinamilk: 8
IV. Nội dung đánh giá các TVK của Vinamilk 8
1. Quy trình và người thực hiện 8
2. Các tiêu chuẩn đánh giá 9
2.1 Các tiêu chuẩn về hoạt động bán 9
2.2 Các tiêu chuẩn về duy trì tồn kho: 10
2.3. Các tiêu chuẩn về khả năng của lực lượng bán hàng 12
2.4. Các tiêu chuẩn về khả năng đối phó với cạnh tranh 13
2.5 Các tiêu chuẩn về thái độ 13
2.6. Các tiêu chuẩn khác 13
3. Xử lý kết quả đánh giá 14
IV. Nhận xét, giải pháp 14
1. Nhận xét 14
2. Giải pháp: 15
LƯU Ý:
Tài liệu được chia sẻ bởi CTV EBOOKBKMT "Mân Trần Lê" chỉ được dùng sử dụng phục vụ mục đích học tập và nghiên cứu.
%20(1).png "Hướng dẫn download ti liệu")
.png "Hướng dẫn download ti liệu")
%20(1).png "Gói VIP Member EBOOKBKMT - Hỗ trợ tài liệu nhanh nhất, không giới hạn (Update 2024)")
Không có nhận xét nào: